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你的新客戶在哪里 你造嗎?
2017-11-25
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企業初期的成功往往是“一招鮮”,有這樣一個例子:電視廣告曾經是非常有效的客戶營銷手段,很多企業神話都是通過電視廣告打造的。但對中小企業而言,電視廣告的問題是成本太高,如果在中央電視臺打廣告,沒有幾百萬的投入是不可能的。

我們一個客戶在早期發展過程中,創造性地解決了這個問題。這個客戶發現比起中央和省級電視臺,那些小電視臺的廣告費用又低,效果又非常好。利用這樣的營銷手段,成功得到了大量的客戶,讓企業有了十年穩定的增長。

但所有營銷手段都遵循效益遞減規律。隨著廣告的增多,看電視的人越來越不相信廣告。手機的普及,也讓看電視的人們減少。這個企業的新客戶越來越少,不得不重新思考一個問題:新客戶從哪里來?怎樣做才能為公司帶來新的增長?在這里我僅想用我的經驗來告訴大家這個簡單卻很難回答的問題——新客戶在哪里?

1.老客戶推薦:籠統地說,新客戶在我們不熟悉的地方。正因為這樣,我們需要借助一些“橋梁”來找到新客戶。一個非常重要的“橋”就是我們的老客戶。凡是有老客戶的地方,肯定有新客戶還沒有被我們發現和挖掘。所以我的第一個建議是認真思考一下如何通過老客戶得到新客戶。這又有兩個方面的機會:一是通過老客戶推薦新客戶,二是研究老客戶的信息獲取習慣和渠道,通過老客戶的指引找到大量新客戶。

2.客戶推薦客戶,是任何企業得到新客戶*直接、*有效的方式,同時也是成本**的方式,易中公司自己和易中的很多客戶都有很多客戶推薦客戶成功的經驗,在本期專題中也有一些案例的介紹。要想讓客戶多推薦新客戶,關鍵做好三點:①自己的產品和服務值得推薦,②客戶推薦要很方便,③要對推薦的客戶和銷售人員有足夠的激勵。

2.了解客戶的習慣和信息渠道:如何通過營銷得到新客戶?關鍵是知道客戶去哪里,客戶通過什么方式取得他需的信息,客戶喜歡什么……在這個事情上,忠誠的老客戶同樣能幫我們。如果我們對他們做系統的調查,我們就會知道他們參加什么樣的會議,上什么樣的網站,使用什么樣的APP,讀什么樣的書,在什么地方休假和如何鍛煉身體等等。我們了解的越多,我們就越能通利用老客戶的習慣和信息渠道找到新客戶。

3.邏輯推導:新客戶在我們不熟悉的地方,正因為這樣,我們還需要借助一些“邏輯推導”找到新客戶。每個企業都有自己的業務邏輯,因為行業不同,在這里我只能舉兩三個邏輯推導的例子,也許能給你帶來一些啟示:

如果我們過去的營銷是通過一些媒體,例如本文開頭的“電視”來實現的,我們的邏輯推導就是,原來看電視的客戶現在在看什么?我們很快就會發現,客戶可能在看手機(和電腦)。我相信,手機上的營銷是未來幾乎所有營銷的關鍵,值得我們特別關注。

如果我們過去在一個區域取得成功,那么我們可以做的一個邏輯推導是我們也應該有能力在另外一個區域甚至在全國取得成功。如果我們在國內已經做得很好,就像很多易中客戶中的隱形**,我們有足夠的理由做到國外去,可能我們**的新客戶來源于國外。

如果我們過去在一個行業取得成功,我們可以試試在另外一個行業得到新客戶。易中的一些客戶就是通過先占領一個行業,在一個行業做成老大,再進入第二個行業,當做到第二個行業的第一之后再尋找新的行業客戶。

新客戶給企業帶來增長,帶來活力,我們必須重視新客戶。要想得到新客戶,我們需要研究新客戶在哪里。


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